【重型車網(wǎng) 轉載】面對2017年山東區(qū)域重卡市場激烈的競爭態(tài)勢，濟南辦事處主任趙鵬帶領營銷團隊，圍繞“客戶引領，搶抓市場，轉型創(chuàng)新，實現(xiàn)超越”的營銷工作方針，認真踐行公司“123456”雙理念，1-10月份，濟南辦事處累計實現(xiàn)訂單17800余輛，實銷15500余輛，同比大幅增長，刷新陜汽產品在山東區(qū)域銷量紀錄。
強化目標 分解落實
“區(qū)域有目標、員工有任務、渠道有計劃、終端有措施”。濟南辦事處根據(jù)各區(qū)域市場陜汽產品占有率，設定提升目標，再分解任務，目標分解后由各產品經(jīng)理確定月度重點工作，并與區(qū)域經(jīng)銷商實時推進具體營銷工作。辦事處時刻保持競爭意識，關注競品動態(tài)，從資源、金融、服務、推廣等方面積極應對市場變化；同時，結合項目、區(qū)域、重點細分市場和經(jīng)銷商經(jīng)營情況，進一步細化營銷管理，確保山東區(qū)域市場目標設定合理、過程掌控、結果受控。
系統(tǒng)策劃 聯(lián)動推廣
2017年山東區(qū)域市場推廣模式由經(jīng)銷商松散式轉變?yōu)檗k事處主導的系統(tǒng)性策劃，增強了傳播效應，統(tǒng)一了傳播聲音。“我的卡車我來造”、巨浪行動之“搶購陜汽重卡，惠動齊魯大地”“好重卡與兄弟一起分享”等活動的聯(lián)動推廣，緊緊抓住市場機遇，解決客戶難題，提升客戶體驗指數(shù)，為超額完成目標奠定了良好基礎；此外，濟南辦事處還以打造“策劃+執(zhí)行+督導”的營銷推廣傳播團隊，加強渠道在市場推廣方面的統(tǒng)一性和全面性，實現(xiàn)高效、全覆蓋的傳播效果。
細分市場 轉型攻堅
2017年，濟南辦事處提出全力打好高端牽引車突圍戰(zhàn)、工程自卸車狙擊戰(zhàn)、經(jīng)濟牽引車殲滅戰(zhàn)、全系載貨車追擊戰(zhàn)、危化牽引車反擊戰(zhàn)、港口牽引車持久戰(zhàn)的六場微轉型攻堅戰(zhàn)。通過辦事處營銷團隊地不懈努力，實現(xiàn)了高端牽引車份額顯著提升；“黃金之星”在全國率先推廣，取得重要突破；城市渣土車在濰坊、青島擊敗競爭對手，取得市場份額50%以上的絕對領先優(yōu)勢，并在菏澤、濟寧、淄博市場實現(xiàn)突破；在經(jīng)濟性牽引車領域繼續(xù)保持行業(yè)領先地位；4X2載貨、危化和港口牽引車也取得不同程度的提升。
轉變意識 提升能力
2017年，濟南辦事處轉變服務意識，強化服務保障，不斷完善網(wǎng)絡建設，提升區(qū)域服務能力。以服務網(wǎng)絡查漏掃盲和優(yōu)勝劣汰為出發(fā)點，持續(xù)完善服務網(wǎng)絡布局，做到服務有人干；以培訓和學習為主要抓手，不斷提升服務系統(tǒng)技術能力，做到服務有人會干；以強化管理和溝通為手段轉變服務意識，做到服務有人愿意干；以精準分析市場需求為基礎，持續(xù)關注配件保障，做到服務有人能干，不斷提升銷售與服務的協(xié)同性，使服務優(yōu)勢成為市場營銷的重要競爭力。
