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廠家開發(fā)新產(chǎn)品，經(jīng)銷商跑市場，最終目的都是把產(chǎn)品賣給用戶。那么，包頭的重卡用戶有哪些特點呢？

買車講策略

“這個用戶一開口就要60輛車。”包頭市神馳汽車貿(mào)易有限公司業(yè)務經(jīng)理白濤放下電話后向說道：“不過他并不一定買這么多，只是先把這件事說得很大，以便引起經(jīng)銷商的重視并給予優(yōu)惠價格，然后用戶就會說自己先買1~2輛試用，然后就沒下文了。這其實是一種講價策略。”

另一種策略就是買二手車。“現(xiàn)在二手車市場挺火，用戶都是私下交易，比如在貨場、休息區(qū)，司機閑下來就四處轉轉，有合適的二手車就買下來。據(jù)我所知，混凝土攪拌車、粉粒物料的二手車很好賣，因為很便宜。同時，還有一些老用戶問我們有沒有扣回來的車（指因無法償還貸款而被經(jīng)銷商追回的車輛）。”經(jīng)銷商李麗（化名）介紹道。

用車講方法

卡車司機有多辛苦，從白濤給記者講的故事中可見一斑：“有次我在路上看到一輛卡車，從遠處看不見人，走近一看只看見司機的眼睛，他全身都黑乎乎的。那是夏天，司機舍不得開空調(diào)、只開著車窗。我問他這樣會把車弄臟，為什么不開空調(diào)？司機說，洗車只是費把子力氣，而開空調(diào)太費油了。”

司機這么辛苦就是為了賺錢，而各種減少開支、增加收益的做法都是用戶熱衷的。“油價一直漲，司機也在想辦法應對，很多人去民營加油站加油，因為價格低。不過，由于民營加油站的油品質(zhì)量較低，而高壓共軌發(fā)動機對油品質(zhì)量比較敏感，用戶就轉向使用EGR發(fā)動機，這樣不但省了油錢，還方便維修、降低購車成本。所以，現(xiàn)在用戶特別認可EGR發(fā)動機和土煉油（即民營加油站的油）。”一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商告訴記者：“至于超載，這是為了不賠錢而不是為了賺錢。在高成本的壓力下，以前用戶買車第一年賺回車錢、第二年純賺錢、第三年就轉手賣出去。現(xiàn)在是2年才賺回車錢，第三年當作二手車來賣。想讓司機不超載，必須要有合理的運輸成本，特別是要控制住油價。”

“現(xiàn)在用戶都要EGR發(fā)動機，而不要共軌發(fā)動機。現(xiàn)在我們有50多輛使用共軌發(fā)動機的車輛（8輛粉粒物料運輸車，30多輛公路重型牽引車），這些車即使我們賠2萬元賣都沒人要。當我們向用戶推薦共軌產(chǎn)品，告訴用戶共軌發(fā)動機節(jié)油、環(huán)保，可用戶反問我們環(huán)保跟自己有什么關系？至于節(jié)油，由于油品跟不上，溫度低柴油就起蠟，而共軌產(chǎn)品對此適應能力較差，導致車輛無法正常運行。”李麗說。

交錢不全款

“貸款購車占到我們銷量的60%。去年公司全年銷售收入為12.8億元，總共在銀行做了5.9億元的消費信貸。我們自己又開展了3億多元的分期付款業(yè)務，因為銀行不給不上牌照的車輛貸款，只能我們自己拿錢給用戶做分期。”包頭紅巖機械有限責任公司總經(jīng)理陳永光向記者介紹說：“今年我們做汽車消費貸款的額度是4.35億元，但今年的回款與去年相差很多，每月回款率只有90%，而且一個月比一個月差，而去年回款率是93%~94%。由于我們?yōu)殂y行全程擔保，代替銀行每月收取貸款（每個月收5000萬元），每月15日之前收到后再給銀行發(fā)過去，如果客戶沒錢還，那我們要代替用戶給銀行還款。”

同樣，內(nèi)蒙古威龍集團包頭騰龍專用汽車有限公司北奔重卡包頭4S店也很少有全款賣車的情況。公司銷售經(jīng)理杜翠蓮表示：“今年銷售的現(xiàn)款車幾乎沒有，銀行貸款到現(xiàn)在也沒提到，今年我們只能靠分期這塊業(yè)務來盈利了。這幾天我們剛研究推出零首付業(yè)務，只要用戶交了牌照費、保險費等手續(xù)費后就能把車提走。”

由于付款方式存在風險，經(jīng)銷商都把控制風險放在首位。“貸款和分期的風險必須控制。首先要做的就是去用戶家里進行家訪、調(diào)查，并把擔保抵押手續(xù)做好。我們所有車輛都上全險，第三者責任險由過去30萬元上調(diào)至50萬元。同時我們還會上‘借款人意外責任險’，去年出現(xiàn)過這樣的情況：有6~8名用戶在騎車、開摩托車或者開轎車時意外死亡。好在這幾名用戶的家庭條件不錯，加上我們與銀行積極把債權債務落實，沒有形成風險。所以從去年下半年開始，我們的所有用戶都要上‘借款人意外責任險’，保額在20萬~30萬元，貸款多少就上多少保險，萬一用戶出現(xiàn)意外死亡的情況，賠償金、保險第一受益人是我們公司。第二在用戶車上安裝GPS，我們有由30名清欠人員、6輛清欠車組成的清欠隊伍。貸款還清前，車輛歸我們和銀行共同所有，車輛掛靠在我們公司下屬的運輸公司。第三，我們與9家保險公司合作設立了肇事車輛修理廠，包頭周邊的事故車輛必須在這個廠修理，便于我們第一時間掌握情況、控制車輛和理賠款。另外，對于在外地肇事的車輛，保險公司理賠時會出具賠款通知書，如果車輛在外地修理必須先由我公司在通知書上蓋章。如果我們不蓋章，保險公司拒賠。而蓋章的時候，如果用戶欠我們貸款就要先還貸款再蓋章，不還貸款就不能蓋章。”